5 asiaa, jotka pitää ymmärtää myynnistä vuonna 2024

Minne myynti on menossa? Miten voittaa kilpailijat vaikeassa markkinatilanteessa? Jone Korpi listaa myynnin trendit, jotka jokaisen myyjän, markkinoijan ja johtajan on nyt elintärkeää tuntea.

Maailmantalouden suuret virrat ovat kääntyneet. Talous on hiipunut, yritykset kiristävät kulukuria ja kuluttajat ovat varovaisempia. Myyjät ja myynnin johtajat kohtaavat paradoksin: markkinan supistuessa myyntityön kustannukset nousevat, mutta samalla myynnin rooli liiketoiminnan elinvoiman ylläpitäjänä korostuu entisestään. Jotakin on siis tehtävä.

Vuosi 2024 alkaa pian. Talouden epävarmuus jatkuu, ja myyjien on löydettävä uusia keinoja luoda arvoa ja tukea varovaisin askelein eteneviä asiakkaita.

Seuraavaksi listaan trendejä, jotka auttavat myyjiä ja myynnin vetäjiä muuttamaan selviytymistilan strategiseksi etulyöntiasemaksi ja kääntämään vaikeudet voitoiksi.

1. Teknologia kasvattaa tehokkuutta

Tekoälyasiantuntija Antti Merilehdon sanoin tekoäly muuttaa näppäimistöllä työtä tekevien työn täysin. Nykyajan ammattilaisina meillä on mahdollisuus, jopa velvollisuus, valjastaa tekoälyn kaltaisten modernien teknologioiden voima palvelemaan meitä. Jos epäonnistumme uuden teknologian valjastamisessa rengiksi, siitä voi tulla meidät korvaava isäntä.

Oikein käytettynä teknologia ei syrjäytä uusasiakashankinnan ammattilaisia. Sen ei tarvitse olla vihollisemme, vaan se voi olla väline.

Viime aikojen teknologioiden vaikutuksen voi rinnastaa siihen, kun Henry Ford keksi tuotantolinjan. Kyllä, joiltakin ihmisiltä menivät työt alta – sitä muutos tuottaa. Toisille muutos taas toi lisää mahdollisuuksia tehdä työtä tehokkaammin.

Työkalut, kuten virtuaalitodellisuus, metaversumi tai tekoäly, tarjoavat mahdollisuuden saada tarkempaa tietoa asiakkaidemme tarpeista ja käyttäytymisestä sekä hyödyntää tietoa tehokkaammin ja systemaattisemmin.

Varsinainen asiakashankinta ei muutu perustaltaan. Työnkuva on edelleen auttaa ihmisiä. Näin on aina ollut ja tulee olemaan.

Teknologia voi kuitenkin auttaa tekemään markkinoinnin kuvastoa, tuottamaan olennaisiin kysymyksiin vastaavaa tekstiä tai kehittämään osaamistamme. Se poistaa manuaalista työtä ja mahdollistaa, että asiakashankkijat tekevät enemmän ihmistyötä.

2. Asiakaskokemuksesta on tehtävä kilpailutekijä 

Ihmiset tekevät päätöksiä aina ensisijaisesti tunteella. Tämän vuoksi asiakaskokemuksen on puhuteltava asiakasta paitsi järjen myös tunteiden tasolla.

Taloudellisen epävarmuuden lisääntyessä tunnepohjainen yhteys muodostuu yhä tärkeämmäksi. Asiakkaat etsivät luottamuksen, ymmärryksen ja turvallisuuden tunnetta. He haluavat tuntea, että heidät nähdään yksilöinä, ei lypsylehminä.

Samaan aikaan hyvästä asiakaskokemuksesta kilpaillaan kansainvälisesti. Perähikiän Peltipajan asiakaskokemusta ei verrata enää Perähikiän Puuverstaaseen, vaan esimerkiksi K-Rautaan ja Home Depotiin. Asiakkaista taistelee laaja joukko palveluntarjoajia eri maailmankolkasta.

Tässä ympäristössä asiakaskokemus on strateginen investointi, joka rakentaa pitkäkestoisia suhteita ja vaikuttaa merkittävästi siihen, kenen puoleen asiakas kääntyy päätöksentekohetkellä.

Asiakaskokemus ei ala vasta oston jälkeen

Asiakaskokemusta on ajateltava oston jälkeisen ajan lisäksi myös ostoa edeltävänä aikana. Asiakaskokemuksen on kosketettava myös myyjiä ja markkinoijia.

Ensivaikutelma muodostuu jo kauan ennen kuin kauppa on tehty tai myyjä on keskustellut asiakkaan kanssa. Usein se ratkaisee, meneekö asiakassuhde eteenpäin vai päättyykö polku ennen kuin se ehtii alkaakaan.

Myyjien ja markkinoijien on työskenneltävä yhdessä luodakseen yhtenäisen, mutkattoman ja palkitsevan asiakaspolun, joka johtaa kauppoihin, kasvattaa asiakasuskollisuutta ja lisää suosituksia.

Tämä tarkoittaa, että jokainen kosketuspiste – olipa se verkkosivusto, sosiaalinen media tai henkilökohtainen tapaaminen – tulee optimoida tavalla, joka heijastaa yrityksen arvoja, luo positiivista mielikuvaa ja edesauttaa ostopäätöstä.

3. Myynnin ja markkinoinnin on pelattava yhteen 

Ei ole myyntiä ja markkinointia, on vain asiakashankintaa. Se kattaa niin uusien asiakkaiden hankkimisen kuin olemassa olevien asiakkaiden kasvattamisen. Sen eri välineillä pyritään hankkimaan lisää liikevaihtoa kestävällä ja pitkäjänteisellä tavalla.

Myynnin ja markkinoinnin ammattikuntien ei pitäisi toimia siiloissa, mutta perinteisesti niin tapahtunut. Siilot synnyttävät eristyneisyyttä, vaikeuttavat viestintää myyjien ja markkinoijien välillä sekä heikentävät asiakaskokemusta. Tämä on kriittistä taantumassa, jolloin jokaisen kosketuspisteen tulee olla tarkoituksenmukainen ja yhtenäinen.

Siilot pitää räjäyttää. Tämän prosessin on alettava johdosta, joka ymmärtää myynnin ja markkinoinnin synergisen luonteen.

Yhtenäinen tiimi vie pitkäkestoiseen menestykseen. Tiimiä yhtenäistää yhteinen päämäärä, jonka pitäisi olla erinomainen asiakaskokemus ja asiakassuhteen syventäminen.

Myyjien ja markkinoijien täysi potentiaali on mahdollista hyödyntää vain silloin, kun he toimivat saumattomassa yhteistyössä. Heidän on jaettava tietoa sekä ymmärrettävä, milloin ja miten viestintä tulisi kohdentaa jokaisessa asiakkaan polun vaiheessa. Näin syntyy kokonaisvaltainen asiakaskokemus, joka kestää talouden myllerryksissä.

Myynnillä ja markkinoinnilla on myös eronsa

Vaikka myyjien ja markkinoijien tulisi elää samoissa tiimeissä, he palvelevat erilaisia tavoitteita.

Markkinoijat luovat kysyntää, myyjät vastaavat siihen. Ero voi kuulostaa sanahelinältä, mutta on kaukana siitä. Kysynnän luominen on pitkäjänteistä ja hidasta työtä. Sen vuoksi markkinoijan analysoima aikajänne on huomattavasti pidempi kuin myyjän: puhutaan useista vuosista verrattuna korkeintaan muutamaan kuukauteen. Eroja on muitakin, mutta pelkästään aikajänteen vuoksi myyjien ja markkinoijien välillä on usein kitkaa.

4. Tiedolla johtaminen tuo tuloksia myynnissä

Tiedolla johtaminen on yksi modernin asiakashankinnan kulmakivistä. Vuonna 2024 se on välttämätöntä. Asiakashankintatiimin on hyödynnettävä dataa kokonaisvaltaisesti: asiakastiedosta markkinatrendeihin ja myyntiprosessin mittareista asiakaskäyttäytymisen analytiikkaan.

Tiedon kerääminen on vasta alkua: sen jalostaminen oivalluksiksi ja strategiaksi erottaa menestyjät muista. Kun asiakashankinta on varustettu oikealla tiedolla, se voi ennustaa asiakkaan tarpeita, optimoida prosesseja, personoida viestintää ja tehdä tietoon perustuvia päätöksiä reaaliajassa.

Tämä ei ole pelkästään tehokkuuden maksimointia, vaan kestävän ja asiakaslähtöisen asiakashankintakulttuurin luomista. Tällaisessa kulttuurissa jokainen kohtaaminen perustuu tietoon ja jokainen asiakashankintaponnistus on kohdennettu ja asiaankuuluva. Tämä auttaa uusasiakashankinnan tiimejä vastaamaan sekä nykyhetken että tulevaisuuden ongelmiin.

Tiedolla johtaminen edellyttää sekä määrällistä että laadullista tietoa.

• Määrällinen data tarjoaa numeerista tarkkuutta ja mittakaavaa, mikä mahdollistaa suorituskyvyn mittaamisen, tulosten analysoinnin ja trendien ennustamisen. Se kertoo myyntitiimeille tehokkuudesta ja tuloksista: mitä on tapahtunut. Tällainen tiedolla johtaminen on jo yleistä, ja hyvä niin. 
• Laadullisen tiedon hyödyntäminen johtamisessa on vähemmän tunnettua, mutta yhtä tärkeää. Tällainen tieto syventää ymmärrystä antamalla kontekstin ja selityksiä määrällisen tiedon taakse. Se auttaa ymmärtämään asiakkaiden motivaatioita, asenteita ja mielipiteitä, jotka vaikuttavat heidän ostokäyttäytymiseensä.
• Laadullista dataa saa esimerkiksi asiakaskohtaamisista, palautteista ja myyntipalaverien muistiinpanoista. Se antaa syvemmän ymmärryksen asiakaskokemuksesta sekä auttaa tunnistamaan mahdollisuuksia räätälöidylle lähestymistavalle ja asiakassuhteen parantamiselle. 

Tiedolla johtamisessa on kyse näiden tiedon tyyppien yhdistämisestä. Kun asiakashankintatiimit osaavat soveltaa molempia, ne pystyvät tekemään parempia päätöksiä.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yritykset voivat mukauttaa asiakashannan strategioitaan vastaamaan sekä numeerisiin tavoitteisiin että asiakkaan yksilölliseen tarinaan ja kokemukseen. Tämä luo pohjaa kestävämmille asiakassuhteille. 

5. Ratkaisumyynnin merkitys kasvaa

Kun asiakashankinta etenee markkinoinnista (kysynnän luomisesta) myyntiin (kysyntään vastaamiseen), on kysymys vain viisaiden kysymysten kysymisestä. Se edellyttää syvällistä ymmärrystä asiakkaan tarpeista ja liiketoiminnan vaikeuksista.

Tällöin myyjä voi tarjota räätälöityjä ratkaisuja, jotka todella vastaavat asiakkaan ongelmiin. Ratkaisumyynti perustuu asiakkaan näkökulman syvälliseen tuntemiseen. Ilman sitä ei voi palvella asiakasta ja saa tuputtajan leiman.

Kun optimoi myynnin prosesseja, täytyy siirtää keskustelun aiheet tuoteominaisuuksista asiakkaan elämään ja arvon luomiseen. Se tekee myynnistä tehokkaampaa ja vahvistaa asiakassuhteita, kun asiakkaat kokevat tulleensa kuulluiksi ja ymmärretyiksi. Ratkaisumyynti tarjoaa kumppanuuden, joka kestää ja kasvaa.

Yhdessä enemmän kuin osiensa summa

Tiedon hyödyntäminen, asiakaskokemuksen ymmärtäminen, myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen sekä ratkaisukeskeinen lähestymistapa ovat siis elintärkeitä. Vielä tärkeämpää on ymmärtää, että ne eivät ole erillisiä, vaan täydentävät toisiaan menestyvässä asiakashankintakulttuurissa.

Systeemiajattelun emergenssi-käsite viittaa siihen, että asiat ovat yhdessä enemmän kuin osiensa summa. Asiakashankinta on systeemi – monimutkainen, alati muuttuva ja liiketoiminnalle elintärkeä järjestelmä, joka on kokonaisuutena enemmän kuin palasensa.

Tärkeintä on kyky havaita ja hyödyntää eri asioiden yhteyksiä. Pitää nähdä, kuinka asiakaskokemuksen syvempi ymmärrys luo vahvemman siteen markkinointiviestien ja myyntitaktiikoiden välille sekä kuinka tiedon analyyttinen hyödyntäminen vahvistaa ratkaisumyyntiä.

Näin jokainen data-analyysi muuttuu ohjaavaksi suunnannäyttäjäksi ja jokainen strateginen päätös rakentaa pohjaa pitkäkestoiselle menestykselle.

Asiakashankinta vuonna 2024 vaatii kaikkien edellä mainittujen osa-alueiden ymmärtämistä ja kykyä tulkita niiden suhteita. Tämä taito määrittää todelliset edelläkävijät.

Jone Korpi on tehnyt myynnin ja markkinoinnin töitä 16-vuotiaasta asti ja perusti ensimmäisen yrityksensä vain vuosi alalla aloittamisen jälkeen. Hän on valmentanut lukuisia yrityksiä aina Orion Pharmasta ja Verkkokauppa.comista pieniin ja keskisuuriin asiantuntijayrityksiin. Korpi kirjoittaa parhaillaan vuonna 2024 julkaistavaa kirjaa yhdestä suurimmista intohimoistaan: myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä.

Lue myös:

Näin tekoäly vaikuttaa rekrytointiin – jakaa työnantajat kahteen leiriin: ”Täysin turha”

Kova kysyntä, reilut pohjapalkat ja kasvuyhtiön kehittymismahdollisuudet – Jens ja Iira kertovat 5 syytä hakea myyjäksi Duunitorille

Psykologi listaa 7 merkkiä, joista tunnistaa hyvän myyjän – kumoaa yleisen harhaluulon: ”Ei tarvitse olla turboturpa”